L'aventure US de Tilkee : épisode 6, comment lever des fonds aux USA ?

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Sylvain Tillon, auteur de ce billet, se trouve aux Etats-Unis pour développer la startup Tilkee.
Sylvain Tillon, auteur de ce billet, se trouve aux Etats-Unis pour développer la startup Tilkee. (Crédits : DR)
Chaque semaine, Tim et Sylvain, cofondateurs de la startup lyonnaise Tilkee, racontent leur aventure américaine. Dans le cadre du programme d'accélération Ubi i/o, les deux entrepreneurs comptent sur leur deuxième expérience US pour cette fois, conquérir ce marché. Episode 6, où ils nous expliquent quels sont les critères pour lever des fonds aux Etats-Unis, quand vous êtes une startup française.

Suite à toutes mes rencontres avec des Venture Capital (fonds d'investissement) américains, j'aimerais revenir sur un préjugé tenace : "il est facile de lever des fonds aux USA". Non, ce n'est pas facile. La compétition est aussi rude qu'en France... voire bien plus rude. Néanmoins, quand les Venture Capital américains investissent, ce sont des grosses sommes. En effet, le marché américain est tellement exigeant, les coûts marketing et salariaux tellement élevés, qu'il est indispensable de lever de grosses sommes pour espérer émerger.

Combien de temps cela prend-il ?

Même pour une série A (2 à 6 millions de dollars), cela prend de quelques semaines à 2 ou 3 mois. Les cycles de décision sont assez courts. Soit vous êtes "le" projet. Soit on vous dit "non" assez vite. Plus votre dossier est costaud, plus la traction est importante et plus la levée de fonds va vite. Il faut néanmoins noter que pour une startup française, il y aura quelques formalités administratives à régler avant de lever des fonds avec des VC américains.

Ce qui peut prendre du temps, c'est la négociation avec vos investisseurs français si vous en avez. En effet, les VC américains souhaitent souvent totalement modifier le pacte d'actionnaires.

Lire aussi : L'aventure US de Tilkee : épisode 3, l'art de se vendre à l'américaine

Quels sont les critères clés d'investissement ?

Comme en France, le critère principal est l'équipe dirigeante (C-level team). Il s'agit alors de ressentir votre capacité à grandir, à gérer cette croissance, à assurer votre plan de développement. Pour confirmer cela, ils vont même faire des recherches pour avoir des références "personnelles".

Ici il faut apprendre à bomber le torse, à présenter une vision stratégique ambitieuse à 3, 5 ans et à démontrer que vous êtes le leader sans lequel votre startup ne pourra pas avancer.

Pour cela, il va falloir apprendre à pitcher en anglais, à être à l'aise dans une communication formelle et informelle et avoir une attitude positive face à toutes les situations. Les VC veulent pouvoir vous contacter sur un sujet à 2h du matin sans que vous râliez. Votre vie, c'est votre startup !

Ensuite, ils vont s'intéresser à vos chiffres et à vos clients, qu'ils vont appeler pour valider l'intérêt de votre projet. Rien de nouveau sauf qu'ils vont plutôt rechercher des projets ultra ambitieux qui visent plusieurs centaines de millions de chiffre d'affaires à moyen terme.

Quand rencontrer des VC américains ?

Cela ne sert à rien d'aller voir des VC américains tant que vous ne faites pas 30 à 40 % de votre chiffre d'affaires sur le marché américain. Et tant que vous n'assurez pas au moins 1 million de dollars de chiffre d'affaires annuel récurrent. Dans le cas contraire, il vaut mieux chercher des VC européens...

Par ailleurs, les VC américains sont assez spécialisés sur des sujets spécifiques. Cela ne sert à rien de pitcher un VC spécialisé dans les technologies de publicité (AdTech) si vous êtes une startup dans l'univers de la finance (FinTech). Sur les VC plus généralistes, ils ont des enveloppes consacrées sur chacun des sujets, il faut donc se renseigner sur ceux qui ont encore un budget pour votre secteur.

Lire aussi : L'aventure US de Tilkee : épisode 4, zoom sur le marché américain de la vente

Attention, il y a néanmoins un critère rédhibitoire...

Vous êtes Français et vous resterez vu comme un Français. Les VC américains n'aiment pas trop investir en dehors de leur territoire (moins de 1% de leurs investissements). Si votre marché principal est les Etats-Unis, ils vont demanderont de venir vous installer aux USA à plein temps et ils vous demanderont également d'installer votre startup aux USA.

La société française deviendra alors une filiale de l'entreprise américaine. Les actions de vos investisseurs en France seront alors transférées sur cette entreprise américaine.

S'entourer d'un super avocat

En théorie, cela ne change rien ou presque. Sauf que vous serez désormais une startup installée sur le territoire américain et que votre entreprise française en sera la filiale dans laquelle vous garderez toute votre équipe R&D (Sales, Marketing et Produit seront transférés aux USA).

Pour cela, il faudra vous entourer d'un super avocat qui connaît aussi bien la loi française que la loi américaine. Et comme il est super, il vous coûtera cher, très cher. Ceux que nous avons rencontrés émargent entre 600 et 750$... par heure.

Donc il ne faut commencer à l'impliquer, et à le payer, qu'au moment de la lettre d'intention des investisseurs. Mais il faut l'avoir identifié avant pour qu'il soit au courant du dossier (les 1ères rencontres sont souvent gratuites tant qu'il n'y a pas encore un vrai sujet à traiter).

Y a-t-il une bulle ? Le marché va-t-il imploser ?

Le marché est toujours très favorable. Les valorisations de vos startups seront légèrement inférieures à ce qui a pu se faire l'an passé... Mais il y a encore beaucoup d'argent à investir. Alors si vous êtes prêts à vous installer aux Etats-Unis, pitchez devant des fonds pour financer votre projet !

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