L'aventure US de Tilkee : épisode 3, l'art de se vendre à l'américaine

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(Crédits : DR)
Chaque semaine, Tim et Sylvain, cofondateurs de la startup lyonnaise Tilkee, racontent leur aventure américaine. Dans le cadre du programme d'accélération Ubi i/o, les deux entrepreneurs comptent sur leur deuxième expérience US pour cette fois, conquérir ce marché. Épisode 3, où les deux Français apprennent à vendre leur discours et produit à la mode américaine, où le "pitch" est un élément essentiel à maitriser.

Nous l'avons compris dès le "bootcamp" de Paris, la première semaine du programme va être consacrée au fameux "pitch" (un discours bref présentant l'entreprise et le produits, NDLR), dans toutes ses déclinaisons : elevator pitch (30s), 2min, 4min et 6min... Mais pour pouvoir finaliser notre script, il faut (re)-travailler notre "position statement" : Company, Market Proposition, Differentiation & Direction...

"Avantage concurrentiel indiscutable"

Déjà 2 jours de coaching intensif. Et je retiens une chose enseignée par les mentors : on doit ajouter à notre discours que nous sommes "amazing", "the first one", "the best", "the most...", "awesome" dans toutes les phrases du pitch !

C'est surprenant. Il n'est pas question d'être trop humble. Il faut trouver son "avantage concurrentiel" indiscutable. Et le matraquer, avec des chiffres qui impressionnent. Le tout en paraissant naturel et avec un discours fluide (en anglais, pas besoin de le préciser).

Lire aussi : L'aventure américaine de Tilkee : épisode 1, la genèse

Je dois vous avouer quelque chose : c'est loin d'être simple !

Nos points clefs

Chaque mot est pesé, testé, discuté par la coach Jillian. Après 2 coachings de 2h, nous avons finalisé notre pitch de 4 minutes.

Pour résumer, notre pitch traite des aspects suivants (dans l'ordre ;-) :

  • La problématique client/marché (avec une expérience personnelle si possible ;-) ; quelques chiffres pour appuyer le discours ;
  • La réponse que nous apportons, comment ça fonctionne (sans s'attarder) ;
  • Un exemple de client satisfait (proof of concept), avec un ROI chiffré ;
  • Le point sur la société (nombre de clients/CA/etc...) ;
  • Pourquoi nos clients nous choisissent (par rapport à nos concurrents) ;
  • Un mot sur l'équipe (fondateurs) et en quoi nous sommes "awesome" ;-) ;
  • Une bonne conclusion : prochains challenges et vision.

Le tout doit être fluide, avec des transitions et un slide très clair par point : des images, pas plus de 3/4 mots par slide.

En mode sportif de haut niveau

Jeudi, nous le présentons devant 100 personnes à New York : des journalistes, des investisseurs, des partenaires et des prospects.

Il ne me reste plus qu'à le répéter mille fois pour le sortir de façon naturelle, avec les modulations de ton sur les mots les plus importants et avec une posture de conquérant.

Ainsi, nous avons rédigé le script complet du pitch de 4min et je l'apprends par coeur, comme à l'école. Tout est une question d'entraînement et de répétition, comme un sportif de haut niveau ;-)

Dès que j'ai un moment de libre, sous la douche, en marchant, aux toilettes, en me rasant, je répète le pitch. Après 2 jours, je rêve de mon pitch toute la nuit !!

Quelques bières et en scène

Arrive le grand soir... Je pitch donc sur un "rooftop" branché de New-York, devant mes pairs et un parterre de partenaires/prospects/journalistes/etc... Après 2 bières, je suis prêt à monter en scène ;-) Voilà ce que ça donne :

Assez content de la façon dont ça s'est déroulé, et maintenant je connais mon script par coeur ; je peux le refaire les yeux fermés... Sauf si on change de marketing, voir de produit pour mieux coller au marché US... Mais ça c'est une autre histoire (pour le prochain épisode ;-)

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