Quand un ancien négociateur du GIGN veut aider les entreprises

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(Crédits : DR)
Bernard Thellier, négociateur du GIGN pendant plus de 10 ans, s'est reconverti dans la relation commerciale, l'esprit d'équipe et la gestion du stress. Cette ancienne vie à haute tension lui confère une approche atypique du business, et estime que, pour bien négocier, la posture doit être basée sur la mise en confiance de l'interlocuteur.

ACTEURS DE L'ECONOMIE - LA TRIBUNE. Vous avez été un des principaux négociateurs du GIGN pendant plus de 10 ans (1997-2007). Vous êtes intervenu dans le cadre de prises d'otages, d'enlèvements, de grand banditisme en France et à l'étranger... Fatigué de cette vie intense, vous avez choisi de quitter cette organisation pour retrouver la vie civile et créer votre société, Précognition, spécialisée dans la négociation de conflits, la négociation commerciale, l'esprit d'équipe et la gestion du stress. N'est-ce pas un peu osé de comparer une négociation commerciale à une négociation dans le cadre d'une prise d'otage ?

BERNARD THELLIER. Evidemment, l'enjeu n'est absolument pas le même, mais la posture à adopter est similaire. Le fond de la discussion n'est pas le sujet. Toute négociation passe d'abord par une synchronisation avec la personne. Il faut faire de la "psychosation", un mélange de psychologie et de communication. Tant qu'il n'y a pas d'écoute de votre interlocuteur, tant qu'il n'y a pas d'empathie, pas de respect, le fond du problème ne peut pas être abordé.

Et pourtant, peu de personnes pensent à instaurer cette confiance. On se dit bonjour puis on attaque directement la...

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