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"C'est peut-être l'événement qui va faire décoller notre nouvelle activité de transformation de fruits". Installé derrière son ban de présentation, Philippe Syx est enthousiaste.

Il est le directeur commercial d'une des plus grosses coopératives fruitières de la région, Rhoda Coop, installée dans la Vallée du Rhône avec près de 500 producteurs (25 millions d'euros de chiffre d'affaires). Ses fruits sont référencés au niveau national par Auchan mais pas ses jus de fruits, production lancée il y a deux ans. Il espère bien que ce salon des produits régionaux, - organisé par Auchan et la Fédération des Entreprises et Entrepreneurs de France ce jeudi 31 mai à Saint-Etienne - , lui permettra de séduire des responsables achats et directeurs de magasins de la région.

Avec 140 exposants passés à la loupe par 150 professionnels d'Auchan, il s'agit du plus gros des salons des produits régionaux du distributeur nordiste. Il s'en tient 5 par an.

Le dernier concernant Auvergne-Rhône-Alpes s'était tenu à Villeurbanne il y a deux ans. Ces salons permettent aux acheteurs (de la centrale mais aussi et surtout de chaque magasin) de découvrir des producteurs locaux. 40% des exposants ne travaillent en effet encore avec aucun magasin Auchan. Les autres peuvent être référencés dans quelques établissements ou par la centrale : chaque magasin a la latitude nécessaire pour s'approvisionner auprès de producteurs locaux.

Cette nouvelle édition régionale a une saveur particulière pour Auchan puisqu'elle s'inscrit dans une nouvelle stratégie visant à faire progresser la part des produits régionaux dans ses rayons.

Reprendre une longueur d'avance

"Auchan est le premier partenaire des PME. Depuis très longtemps. Mais nos concurrents ont eux aussi avancé sur le sujet. Il s'agit maintenant de reprendre une longueur d'avance", explique Béatrice Felter, directrice régionale des Hyper Auchan.

"Manger bon, manger sain, manger local... c'est une demande de plus en plus prégnante de nos clients. L'appétence est très claire. Nous devons continuer à être leaders en la matière", insiste Jean-Christophe Pin, directeur du magasin Auchan Centre Deux à Saint-Etienne.

Depuis peu, Auchan met les bouchées doubles sur les filières par exemple. Historiquement, la première avait été le veau de l'Aveyron. Elle en compte désormais 60 dans ses étals. L'objectif est d'en afficher une centaine d'ici à la fin de l'année.

Cette stratégie de renforcement des positions d'Auchan auprès des PME se traduit aussi dans l'organisation des achats. Il y a un mois à peine, l'enseigne a ainsi annoncé la création d'une équipe, au niveau national, de huit acheteurs régionaux exclusivement dédiés aux PME. Une petite révolution pour ce distributeur connu pour son organisation habituellement très centralisée.

"Dans chaque région, ces acheteurs pourront fédérer les initiatives. Cela permettra de fluidifier les relations avec les PME locales en leur offrant un seul interlocuteur".

Un seul interlocuteur mais pas un négociateur acharné, calqué sur les méthodes des centrales, assure-t-on du côté de Auchan.

"Les discussions avec les PME n'ont rien à voir avec celles qui peuvent être menées avec des multinationales. En général, il n'y a pas de discussion sur les prix. L'enjeu est plutôt de les accompagner à augmenter leur production pour assurer les livraisons. Nous signons des contrats longs afin de leur donner une visibilité et faciliter leurs investissements", assure Béatrice Felter.

Le directeur commercial de Rhoda Coop, interrogé au hasard parmi les exposants, semble confirmer : "Un producteur qui va vendre ses produits dans le magasin local a tout à y gagner. Les discussions sur les prix ne sont absolument pas tendues".

215 PME de la région référencées

En Auvergne-Rhône-Alpes, 215 PME approvisionnent en direct un ou plusieurs des 12 hypers, 42 supermarchés et/ou 14 drive que compte Auchan sur la région.

Au niveau national, ce sont plus de 2 000 PME qui fournissent la marque. Un tiers des linéaires "alimentation" est achalandé avec des produits régionaux. Ces derniers représentant 25% du chiffre d'affaires global alimentation.

"L'objectif est de faire grossir encore ces proportions pour mieux répondre à la demande", annonce Béatrice Felter.

Pour aller encore plus loin, Auchan teste actuellement deux nouvelles enseignes dans le nord de la France : "Cœur de Nature" et "Auchan Bio".

Par ailleurs, une dizaine de magasins "Partisans du goût" devraient ouvrir leurs portes dans les prochains mois. Il semble probable qu'au moins un de ces dix nouveaux magasins s'installe dans la région. Il s'agirait alors d'une nouvelle opportunité pour les producteurs locaux de placer leurs produits.