Stratégie : Comment Visiativ compte accroître sa rentabilité

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(Crédits : DR)
Après avoir privilégié la croissance, l'éditeur et intégrateur de logiciels Visiativ met le cap sur la rentabilité. Une feuille de route que le Lyonnais décline dans son 3e plan stratégique, Catalyst 2023.

Après six années consacrées à la croissance, où le groupe a multiplié par deux son chiffre d'affaires, passant de 82,5 à 163,2 millions d'euros de chiffres d'affaires entre 2015 et 2018 (il devrait passer la barre des 200 millions d'euros en 2019), multiplié par quatre son EBITDA et doublé son nombre de clients (9 000 à 18 000 PME et ETI), Visiativ entend désormais se concentrer sur l'accélération de sa rentabilité. Le groupe vise 30 millions d'euros d'EBITDA à l'horizon 2023, contre 13,1 millions d'euros actuellement. Une ambition qui s'inscrit dans un nouveau plan stratégique, Catalyst 2023,

"Nous avons atteint la taille critique nécessaire et somme devenus un acteur global de la transformation numérique. Il est temps de travailler sur nos marges opérationnelles. Par ailleurs, nous souhaitons devenir le partenaire stratégique des entreprises, mais surtout des dirigeants et de leur comité exécutif", explique Laurent Fiard, le président directeur général de Visiativ.

Cessions de certaines activités

Pour y parvenir, Visiativ entend concentrer ses activités autour de quatre pôles d'activité forts : le conseil en innovation (AGBI Consulting), la commercialisation de solutions réunies dans une place de marché (Moovapps Platform), l'accompagnement des entreprises vers le cloud (Visiativ Managed Services) et l'univers spécifique à Dassault Systèmes (Visiativ Solutions). Une holding groupe regroupera l'ensemble des fonctions centrales (finance, RH, marketing, etc.).

Toutes les activités qui ne s'inscrivent plus dans ce cœur de métier ou qui ne sont pas rentables seront progressivement désolidarisée du groupe pour en faire soit une spin-off à part entière, à l'image du projet Entreprise du futur, dont le prochain congrès se tiendra le 23 janvier, la mission RGPD ou le Swarm digital campus qui verra la naissance d'un nouvel accélérateur, Momentup, soit une cession partielle de l'activité, à l'image de son activité de l'entreprise Valla acquise en 2018 qui opère dans le Rapid Manufacturing. Deux repreneurs seraient déjà sur les rangs, selon le président.

"Ce sont des activités qui méritent des moyens importants, mais qui ont besoin d'oxygène pour s'épanouir en dehors du groupe. Pour le bien de certains projets, il faut savoir sortir", poursuit Laurent Fiard.

Cette rationalisation de l'activité devrait à terme permettre au groupe de retrouver "son agilité" et de nouveaux leviers de croissance. S'il stoppe la croissance externe à tout prix, "c'était devenu trop dangereux, nous risquions de devenir un colosse au pied d'argile", il ne s'interdit rien.

"Nous ajoutons désormais deux critères supplémentaires : nous ne rachèterons que des entreprises en croissance et dont le ratio EBITDA/chiffre d'affaires est supérieur à celui de Visiativ", indique-t-il.

Capitaliser sur ses clients

Autre levier d'action : capitaliser sur sa base de 18 000 clients, essentiellement composée de PME et d'ETI.

"Seulement 750 clients génèrent 25 % de notre chiffre d'affaires. Nous allons renforcer les ventes multimarques grâce à notre approche de la transformation via quatre diagnostics très précis. Le calcul est simple : vendre un logiciel rapporte en moyenne 10 000 euros, vendre du conseil comme nous le faisons rapporte en moyenne 180 000 euros. Malgré toutes les communications autour du sujet, peu d'entreprises sont réellement engagées dans la transformation profonde. Il reste encore beaucoup à faire", dévoile le président.

Pour répondre à leur demande, le groupe ne va plus seulement leur proposer ses 85 logiciels et applicatifs, mais va sélectionner une série d'applications partenaires (objectif : 200 à terme) qu'il réunira sur une plateforme d'intermédiation dédiée. Et se rémunérera comme tel (la moyenne chez les gros providers est de 30 % de marge).

"Nos clients sont des PME et des ETI. C'est un marché très difficile à adresser. C'est une opportunité pour nos partenaires", estime-t-il.

Nouvelle gouvernance

Ce plan stratégique inclut également une nouvelle gouvernance autour des dirigeants fondateurs. Laurent Fiard - qui terminera en juin prochain son mandat de président du Medef Lyon-Rhône - reste à la barre, mais se décharge de certaines activités opérationnelles sur Bruno Demortières, nommé fin 2019 directeur général en charge des opérations de l'ensemble des activités du groupe tandis qu'Olivier Blachon, directeur général adjoint en charge des opérations pilotera la plateforme Visiativ Solutions.

"Je m'inscris toujours dans une dynamique d'écosystème. Je travaille sur la stratégie à court et long terme", indique Laurent Fiard.

Ce comité se renforce avec l'arrivée de Gregory Jourdan au poste de Directeur général adjoint en charge des ressources humaines. Il est chargé de déployer la "stratégie RH" du plan Catalyst 2023, qui s'appuie notamment sur une centaine "d'ambassadeurs de la transformation", chargés mettre en œuvre la stratégie RH au sein du groupe.

Enfin, Philippe Garcia, ancien vice-président finance du groupe Amplitude Surgical, est nommé directeur général adjoint en charge de la finance. C'est lui qui est chargé de générer ces précieuses liquidités.

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