"Il faut être persévérant. Il faut arriver à les convaincre de la qualité des produits. Il faut savoir que démarcher la Russie sera coûteux en voyages, en temps et en certifications. Les Russes se tournent de plus en plus vers la Chine mais ils préfèrent les Européens", exhorte Daniel Strazzeri, PDG de Tecofi, un spécialiste lyonnais de la robinetterie industrielle.

Ce dirigeant qui n'a pas peur de mouiller sa chemise s'en est allé conquérir ce marché il y a vingt ans. Il y a connu des hauts et des bas. Malgré la crise économique et les diverses contraintes à surmonter, la société de 110 salariés y effectue encore un quart de son chiffre d'affaires (35 millions d'euros en 2005) :

"Chaque semaine nous envoyons trois semi-remorques pleines", glisse le patron.

Et la transformation de son bureau de Moscou en filiale dotée d'une surface de stockage facilite la prescription de ses produits dans un pays incité, à son tour, à recourir au made in chez soi.

Subvention régionale

Daniel Strazzeri sera de la mission emmenée par la CGPME du lundi 26 septembre au vendredi 30, à l'occasion du 1er forum business franco-russe qui se tient à Moscou. Trente structures de la région Auvergne Rhône-Alpes se sont inscrites. Chacune paiera 3 600 euros de sa poche après déduction de la prise en charge de 1 000 euros du conseil régional a précisé Philippe Meunier, vice-président délégué aux partenariats internationaux, entre autres. Et l'élu de lâcher quelques bribes de la stratégie régionale :

"Nous avons décidé de réorienter l'action à l'international vers certains territoires prioritaires pour éviter le saupoudrage".

La Russie en fait partie avec l'objectif pour Laurent Wauquiez, le président LR de la Région, de renforcer les liens avec ce marché sans attendre la levée de l'embargo occidental lié à la guerre en Ukraine. Après l'Assemblée Nationale en avril dernier, le Sénat a demandé l'allègement des sanctions économiques européennes, en juin. Par ailleurs, l'ouverture en juin, par l'Aéroflot du vol direct Lyon-Moscou (4 fois par semaine) facilite les déplacements.

Opportunités dans la santé

Noalys/Natecia, groupe lyonnais d'hospitalisation privée, sera, également de la mission. Jean-Loup Durousset, son président, s'est déjà rendu à plusieurs reprises en Russie. Il avait même été sollicité, il y a quelques années, par les Chemins de fer locaux pour participer à la création d'une maternité privée franco-russe mais le projet ne s'est pas concrétisé pour différentes raisons.

"C'est bien que la France s'intéresse à la Russie dans le domaine de la santé. Ils ont beaucoup de considération pour notre système qu'ils placent dans le Top 5. De nombreux chantiers sont possibles", plaide Jean-Loup Durousset.

L'ancien président de la fédération de l'hospitalisation privée s'est déjà aventuré en Chine où il a ouvert il y a huit mois un centre post-accouchement à Shanghai.

"Nous avons une dizaine de demandes d'hôpitaux émanant de tout ce pays pour reproduire une structure identique. Pour les Russes, c'est une preuve de notre ouverture d'esprit", rappelle-t-il.

20 magasins à échéance de dix ans

Desjoyaux Piscines, à la Fouillouse (Loire) s'estime également armé pour accélérer sa présence en Russie.

"En dix ans nous n'avons vendu que 250 piscines. C'est peu à l'échelle de ce marché où nous ne sommes représentés que par deux concessionnaires, l'un à Tamara l'autre à Saint-Pétersbourg. Nous devons maintenant trouver un importateur exclusif localement bien implanté pour nous distribuer selon notre business model de franchise déployé avec succès dans 80 pays", reconnaît David Gaillard, responsable export du fabricant pesant 75 millions de chiffre d'affaires (2014/2015).

Une vingtaine de magasins à l'enseigne, sous dix ans, donnerait ainsi un maillage jugé satisfaisant à l'entreprise.

"Il est difficile d'évaluer le nombre de piscines existant en Russie car elles sont souvent construites par des petits installateurs ou maçons. Nos produits industrialisés et innovants font que nous pouvons réussir en Russie", poursuit D. Gaillard.

La Russie après l'Iran

Plus petit et plus jeune, MSI Services, fondé en avril 2010 à Chassieu (Rhône), se voit lui aussi des opportunités à saisir en Russie dans son métier de prestataire de services en matière d'équipements industriels, pour l'agro-alimentaire en particulier. La société qui compte aujourd'hui dix collaborateurs verse à son actif les succès rencontrés en Iran où elle aussi profité d'une mission pilotée par la CGPME.

"Le potentiel est énorme en Iran. Nous sommes en train de décrocher nos premiers contrats et d'ici à la fin 2017 nous nous doterons d'un bureau", se réjouit Frédéric Nakhal, le dirigeant.

Toutefois il se désole de ne pas arriver à recruter les cinq électromécaniciens supplémentaires dont il a besoin pour faire face à ses commandes en France.