AST Groupe mise sur la concurrence interne pour booster ses ventes

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(Crédits : Reuters)
Le constructeur de maisons individuelles relance sa marque « villas club » avec l’objectif de faire des affaires sur tout le territoire via un réseau d’agents commerciaux et d’agences en licence de marque.

A la pénurie, Alain Tur préfère gérer l'opulence, c'est pourquoi, face à l'atonie du marché de la maison individuelle qui a baissé de 20% l'an dernier, le PDG d'AST Groupe a fait le choix de relancer en fin d'année dernière la marque « Villas Club ». Pour la première fois, le groupe Lyonnais vise le marché national en l'attaquant à la fois par la constitution d'un réseau d'agents commerciaux et d'agences en licence de marque.

Un développement peu consommateur de cash

Depuis le début de l'année, 4 agences « villas club » ont été ouvertes, l'objectif est de poursuivre sur ce rythme et, en parallèle, de mettre en place un réseau d'une soixantaine d'agents commerciaux pour couvrir au plus vite le territoire.

« L'efficacité commerciale est double. D'une part, sur les territoires où nous sommes déjà présents, c'est-à-dire de la Bourgogne à la Vallée du Rhône en passant par les Savoie, nous avons des agents commerciaux qui alimentent notre propre centre de travaux. Et sur le reste du pays, nous nous développons en licence de marque avec des partenaires qui commercialisent nos modèles et les construisent ».

Alain Tur, PDG d'AST Group

Il reconnait également que ce type de formule lui permet de pousser sa marque vite et loin, sans consommer trop d'argent. Presque une première car ce  schéma s'apparente à celui mis en place à travers la marque Objectif Villa, lancée il y a 4 ans et qui est exclusivement commercialisée par les agents immobiliers à raison d'une centaine de maisons chaque année.

Organiser la concurrence, plutôt que la subir

De fait, la perspective de voir ces licenciés ou ces agents commerciaux venir en concurrence d'une des 5 autres marques du groupe suivant les zones géographiques sur lesquelles ils opéreront,  n'entrave pas la détermination du patron du constructeur Lyonnais. « Je préfère organiser ma propre concurrence qu'avoir à repousser celle venue de l'extérieur », explique Alain Tur. En misant sur ces deux formules, il espère au moins compenser la perte des ventes réalisées en interne l'an dernier. Une baisse d'environ 9% qui s'accompagne toutefois d'une hausse du panier moyen, en raison notamment de l'entrée en application de la nouvelle norme énergétique RT 2012.

 Des effectifs maintenus, malgré la dégradation des ventes

 « Nous pensons que la reprise sera pour cette année », parie Alain Tur qui a donc fait le choix de maintenir ses effectifs, pour être prêt à saisir les opportunités. Au risque de peser lourdement sur les résultats. Le chiffre d'affaire du groupe s'affiche ainsi en recul de 13.6% à 108,8 ME. Le résultat opérationnel ressort à 150 KE et le résultat net à 400 KE au lieu de respectivement 7.2 ME et 4.6 ME en 2012.

Reste que tous les segments de la maison individuelle ne souffrent pas. Les ventes de maisons à ossature bois sous la marque Natilia progressent de 12%, encourageant Alain Tur à développer plus encore le réseau de franchises Natilia avec au moins 8 nouvelles agences d'ici la fin de l'année.  De même, l'activité d'AST Groupe en matière de promotion immobilière reste elle aussi en croissance (+18%). Ainsi paré sur plusieurs fronts, AST Groupe anticipe une croissance de chiffre d'affaires sur cette année.

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