Export : l'Europe. Et au-delà ?

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(Crédits : Acteurs de l'Economie)
Fortes de leur capacité d'innovation, les ETI les plus solides n'hésitent pas à s'ouvrir aux marchés voisins. Mais des obstacles structurels freinent encore les exportations "exotiques" des ETI rhônalpines.

Lors d'une récente note de conjoncture régionale devant les journalistes, Bernard Gaud, le président du Medef Rhône-Alpes, a enchaîné les mauvaises nouvelles sauf une : la région réalise à nouveau un excédent commercial de 1,8 milliard d'euros en 2012, soit 11 % des exportations nationales. Les ETI n'y sont certainement pas étrangères, constituant 41 % des 10 000 entreprises exportatrices de la région selon Ubifrance Rhône-Alpes. Un joli tableau de bonnes nouvelles qui comporte cependant quelques fissures.

Créer un courant d'affaires

La demande est faible en Europe, dynamique en Asie ou en Amérique, les marchés du "grand large". "58 % des exportations rhônalpines sont destinées aux marchés de l'Union européenne alors que l'Asie bien qu'étant la deuxième région d'échange n'en représentent que 13 %", souligne Marc Fortier, directeur international Grand Sud Est chez Ubifrance. Les dirigeants d'ETI, bien que plus ouverts aux quatre vents que les autres, pourraient encore faire mieux. Tessi, une ETI grenobloise qui conseille les entreprises sur leurs flux (documents, moyens de paiement,...), a affiché une croissance insolente de 20 % par an entre 2000 et 2010 pour atteindre 262 millions d'euros. "Nous avions trois clients dans les années 1970, 3 000 aujourd'hui. Nous ne pouvons plus grandir en France, il nous faut partir à l'international", explique le directeur financier Olivier Jolland. Les raisons de cette envolée tardive ? "Il est difficile de franchir les frontières en matière de services. Il faut aussi adapter l'organisation et sortir de la culture franco-française". Les ETI hexagonales ont un esprit de conquête, mais une moindre maîtrise des langues et une culture moins tournée vers l'étranger freinent leurs velléités hors des frontières. "Très souvent les entreprises prospectent, puis reviennent. Il faut les aider à créer un courant d'affaires. Seulement 13 % des entreprises rhônalpines qui partent à l'étranger réussissent au final leur implantation", illustre Marc Fortier.

Au-delà de 500 salariés, le marché domestique ne suffit plus

Pour mieux comprendre les leviers de développement à l'international, le CESER a mené une étude qualitative auprès des ETI industrielles rhônalpines, en collaboration avec Coactis, laboratoire de l'Université Lyon 2 dédié aux dynamiques de croissance des entreprises et des organisations. "Le comportement des entreprises patrimoniales à l'international va à l'encontre de l'image de gestion de bon père de famille, commente Martine Séville, responsable du Master Management de la PME et économie des activités internationales. Pour les dirigeants d'ETI, l'international n'est pas un choix, mais une obligation. A partir de 500 salariés, le marché domestique ne suffit plus. Mais les entreprises qui ne proposent pas d'emblée une offre suffisamment différenciée reviennent bredouille". Le schéma classique d'implantation passe par une filiale de distribution, puis de production. "Nous cherchons à faciliter les collaborations avec des dirigeants français de filiales qui donnent des conseils sur les meilleurs canaux de distribution, puis à aider les ETI à nouer des partenariats et signer des cessions de licences", évoque Olivier Pageron, délégué régional Rhône-Alpes chez Ubifrance. ERAI aide également à l'implantation légère par des VIE et au portage par des grands groupes. Mais ces coups de pouce sont inutiles si le mouvement ne vient pas du dirigeant lui-même.

Culture de la valise

"Il faut faire émerger une culture de la curiosité et de l'international, développe Claude Blanchet (Caisse des dépôts) : au-delà de la maîtrise des langues - qui n'est pas encore un fait acquis dans bien des ETI - il faut transmettre aux jeunes la "culture de la valise" : une ETI se bat avec le monde entier. Il faut pour cela qu'elle soit dotée de compétences en interne, qui y soient préparés dans leur tête". Chez Mérieux Développement, la société d'investissement de l'Institut Mérieux, François Valencony prône le "baptême du feu" : "Il ne faut pas avoir peur de lancer de jeunes trentenaires à la tête de filiales à l'étranger. La région a la chance d'être riche en sociétés familiales. Elles n'ont pas la même force de frappe que les grands groupes mais elles sont capables de sortir des sentiers battus".  

 

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