Négociations difficiles : votre voix peut faire toute la différence

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Les travaux de Christophe Haag, professeur en sciences du comportement à l’EMLYON, s'appuient sur l'expérience d'un négociateur du RAID
Les travaux de Christophe Haag, professeur en sciences du comportement à l’EMLYON, s'appuient sur l'expérience d'un négociateur du RAID (Crédits : Reuters)
Christophe Haag, professeur en sciences du comportement à l’EMLYON vient de livrer une étude inédite sur l’importance de la voix dans les négociations difficiles. Terreau de son travail : la voix de Christophe Caupenne, négociateur du RAID.

Un dirigeant d'entreprise pilote une rupture de partenariat avec un associé ; un responsable de filiale mène un dialogue difficile avec des syndicats ; des top managers sont en conflit face à des choix stratégiques... Les situations de négociations difficiles sont fréquentes et diverses dans la vie quotidienne des entreprises et des organisations. Mais pouvait-on imaginer que bien se servir de sa voix dans ces moments peut calmer le jeu et conduire à la réussite ?

« Que ce soit des négociations en interne ou en externe, dès lors qu'on fait face à des situations complexes, difficiles, avec des enjeux forts, le rôle de la voix s'avère central. Il est encore largement sous-estimé », insiste Christophe Haag.

Indices acoustiques

Ce professeur en sciences du comportement et membre du comité scientifique de l'EMLYON, associé avec le médecin phoniatre Elizabeth Fresnel, vient de livrer une étude académique dévolue à ce sujet. Ils y décrivent un protocole vocal en plusieurs étapes pour arriver à plus de réussite dans ces négociations. La première impose d'écouter attentivement la voix de son interlocuteur, celle-ci par sa texture, ses changements de tonalité, ses ponctuations, ses...

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