L'aventure US de Tilkee : épisode 8, "c'est quoi votre avantage concurrentiel ? "

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(Crédits : DR)
Chaque semaine, Tim et Sylvain, cofondateurs de la startup lyonnaise Tilkee, racontent leur aventure américaine. Dans le cadre du programme d'accélération Ubi i/o, les deux entrepreneurs comptent sur leur deuxième expérience américaine, pour cette fois, conquérir ce marché. Episode 8, dans lequel les deux "renards" explique comment bien cerner son "avantager concurrentiel" sur le marché spécifique des logiciels.

C'est LA question qui tue. "C'est quoi votre avantage concurrentiel ?"

Et pour nous, comme pour nos petits camarades qui participent à l'aventure Ubi i/o, ce n'est pas forcément une question habituelle. Tilkee a la chance, sur le marché français, de ne pas avoir vraiment de concurrent. Du coup, c'est rarement une question que l'on nous pose aussi directement.

En France, on nous interroge plus souvent sur l'utilisation des cookies ou bien encore savoir si nous sommes en règles vis-à-vis de la loi européenne sur les données privées.

Quel retour sur investissement ?

Mais ici aux USA, c'est plutôt : "Quel retour sur investissement pouvez-vous me garantir ?" et "quel est votre avantage concurrentiel ?"

Techniquement les logiciels français sont très bons. Sur le plan technique et sécurité, les logiciels français n'ont pas à rougir face aux concurrents américains, loin de là. C'est un constat globalement partagé par l'ensemble des startups qui étaient dans le programme Ubi i/o.

En revanche, ce que nous avons observé, c'est que lorsqu'on assure fièrement à nos interlocuteurs que "nous avons des données très fiables et que l'application est bien sécurisée", les retours des prospects n'étaient généralement pas géniaux... Le plus souvent, nous avons droit à "Hmm, it's interesting" qui veut dire, en réalité : "désolé, le rendez-vous va s'arrêter là, j'ai piscine". Ici, ce n'est clairement pas un argument de vente.

L'usage, l'usage, l'usage !

Ici, ce qui fait la différence (dans un sens ou dans l'autre), c'est l'expérience utilisateur ! Il faut que le produit soit simple à utiliser et que la valeur ajoutée soit vite perçue.

Et c'est ça la vraie force à présenter. Souvent, si les concurrents n'ont pas convaincu, c'est parce que l'expérience utilisateur n'était pas suffisamment bonne. Et même quand votre prospect utilise déjà un de vos concurrents, si votre logiciel simplifie la vie de ses collaborateurs... vous pouvez le déloger !

Comment utilise-t-on mon logiciel ?

C'est la seule vraie question à se poser !

Et il faut arrêter d'y répondre dans une salle de réunion entouré de ses développeurs... Il existe des logiciels pour mesurer l'usage de son application, comme Mixpanel, AB Tasty, Hotjar ou Kissmetrics.

Répondre au besoin

Cela vous permettra d'identifier ce que vous utilisateurs font vraiment sur votre logiciel. Et parfois, c'est assez surprenant. Il faut bien garder en tête que vous ne cherchez pas à répondre à 100% des usages... Mais bien à 80 % avec seulement 20% des fonctionnalités (selon le bon principe de Pareto).

Vous pouvez aussi faire venir des utilisateurs ou faire tester votre application à de nouvelles personnes et regarder ce qu'il se passe. À chaque fois que nous avons vu des utilisateurs de Tilkee, nous avons toujours été surpris !

Il existe aussi des solutions pour filmer les utilisateurs et mieux comprendre leurs retours, comme UserTesting.

Comment devenir un logiciel user-friendly ?

Il faut savoir dire "non" à ses prospects/clients/utilisateurs. Non, toutes leurs idées ne sont pas géniales. Non, ils ne vont pas partir si vous ne développez pas cette fonctionnalité supplémentaire (si votre application apporte une valeur ajoutée suffisamment grande). Et non, le client n'est pas (toujours) roi !

A trop vouloir coller aux attentes des prospects/clients/utilisateurs, on crée le plus souvent une application bourrée d'options et de fonctionnalités et cela en devient indigeste pour tous !

Et pour faciliter le travail de ses équipes techniques, il est indispensable de faire des "maquettes fonctionnelles" (wireframes) avant tout nouveau développement. Cela permet de valider les usages avant de développer techniquement la fonctionnalité.

Nous recommandons quelques outils comme WireframeSketcher ou encore Balsamiq.

Il peut être essentiel d'aller jusqu'au prototype. Et dans ce cas, les logiciels Pixate et Invision peuvent vous rendre de grands services !

En conclusion, en venant aux US, nous avons (encore) simplifié Tilkee pour que l'utilisation soit la plus évidente possible. Pour les logiciels SaaS, c'est très simple de mesurer l'usage réel des clients, donc pensez-y avant de vous lancer dans des gros développements "inutiles" !

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