Une anecdote m'a marqué en arrivant ici. En France, le petit bout de carton qu'on donne à son prospect s'appelle une "carte de visite". Aux Etats-Unis, c'est une "business card" ! On ne vient pas en rendez-vous prospect pour une visite. On y va pour vendre. Et rien d'autre.

La peur de vendre

En France, on pense encore trop comme des ingénieurs : "Si mon produit est bon, il se vendra tout seul". Et on attend que toutes les fonctionnalités soient prêtes pour aller présenter son produit/service à un premier prospect. Pour un américain, c'est vraiment le monde à l'envers.

[Ceci est un extrait de mon livre "100 conseils pour PLANTER sa boîte", aux éditions Eyrolles, sortie prévue en octobre 2016]

"Premièrement, ici, on teste son produit au fur et à mesure de son développement auprès de cibles potentielles. Ça serait franchement idiot de se rendre compte, une fois votre merveille lancée, qu'elle n'intéresse personne ! Pour cela, posez-vous régulièrement ces quelques questions essentielles : quelle est la problématique de votre cible ? Comment votre produit va apporter une solution à ce problème ? Combien votre clientèle serait prête à investir vous que vous résolviez leur problème ?

Deuxièmement, avoir la super-idée, le super-produit ou le meilleur des services ne suffit pas. Il faut "vendre" votre produit auprès de votre cible potentielle. Soyez donc pédagogue et guidez votre prospect là où vous souhaitez, c'est-à-dire à vous choisir vous plutôt qu'un concurrent. Et là, c'est le moment de sortir l'artillerie lourde : indiquez les bénéfices que le client tire de votre produit et démontrez que vous pouvez tenir les promesses que vous faites. "

[Fin de l'extrait]

L'absence de processus de vente

Je ne sais pas si ça vient de notre culture, de notre éducation ou de notre côté révolutionnaire et romantique, mais c'est une catastrophe très latine : on n'aime pas les processus. Et les pires pour ça, ce sont les commerciaux.

"Tant que j'atteins mes objectifs, je fais comme je veux". J'ai déjà entendu plusieurs fois cette phrase en France. Là où nos homologues américains sont, depuis longtemps, soumis aux processus de l'entreprise, le commercial français fonctionne de façon autonome. Il conserve précieusement son fichier Excel, ainsi que sa base de clients qu'il ne partage surtout pas, afin de pouvoir quitter l'entreprise avec, si d'aventure.

Un métier dévalorisé

Depuis plusieurs années, le métier de commercial est dévalorisé en France, au sein même des écoles de commerce, celles qui sont supposées former aux métiers de la vente. Rebaptisées "école de management", ces écoles n'enseignent plus les bases du métier, autrement qu'à travers un cours de négociation, relativement classique sur les techniques de vente, sur l'humain, sur le comportement.

Pas de place pour la technologie, ne serait-ce que sur l'usage du CRM. Convaincus de pouvoir prétendre aux meilleurs postes en marketing ou finance à la sortie de l'école, seulement 10 % à 15 % des élèves ambitionnent de faire du commerce.

Une mutation du métier de commercial guidée par la technologie

Néanmoins, sous l'influence des évolutions technologiques, le métier de commercial démarre enfin sa transformation en France. Elle a débuté avec l'arrivée des outils de CRM, dont l'adoption commence à peine et principalement au sein des grandes entreprises. Aujourd'hui, elles sont globalement toutes en réflexion ou ont engagé un processus de migration vers des plateformes comme Salesforce ou Dynamics alors qu'aux Etats-Unis, même les petites entreprises ont déjà souscrit à Salesforce.

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Grâce aux nouvelles solutions de Sales Intelligence (dont fait partie Tilkee), une entreprise peut aussi affiner le profil-type des clients sur lesquels se positionner - taille, profil, secteur d'activité - et ainsi ajuster ses efforts commerciaux de façon plus pertinente. Les rencontres seront ainsi plus précises, mieux ciblées et le commercial ira en rendez-vous en sachant que le client a un besoin.

Les commerciaux français ont de grandes qualités à faire valoir !

Grâce au big data, au datamining, aux outils digitaux, l'analyse prédictive au service du métier de commercial va permettre d'agréger un ensemble d'informations qui vont redonner leurs lettres de noblesse au commercial, en valorisant l'individu dans son acte de vente.

Et sur ce point, les commerciaux français sont imbattables : ils ont un excellent relationnel avec leurs prospects, ils savent écouter, ils savent personnaliser l'acte d'achat et adapter leurs discours en fonction des besoins du prospect. Arrêtons avec nos complexes et retrouvons un peu d'ambition ! Nous aussi on peut conquérir le monde, au moins commercialement.

Pour finir, voici une petite citation qui m'accompagne au quotidien : "Ce n'est pas parce que les choses sont difficiles que nous n'osons pas, mais parce que nous n'osons pas qu'elles sont difficiles" (Sénèque).