CeBIT : des conseils pour préparer son business en Allemagne

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L'équipe de Tilkee au Cebit
L'équipe de Tilkee au Cebit (Crédits : DR)
Pour la deuxième année, la startup Tilkee participe au grand salon allemand CeBIT, un événement international dédié aux nouvelles technologies. Installée dans le hall 5 aux côtés des mastodontes SalesTech, Apptus, Microsoft, la jeune pousse abordera les grandes thématiques qui traverseront la semaine. Mais d'abord, un cadrage s'impose pour toutes les entreprises qui souhaitent faire du business outre-Rhin. Par Sylvain Tillon, cofondateur de Tilkee.

L'Allemagne est un marché mature et la première économie européenne. La présence industrielle est très forte et représente 22,3 % du PIB (15 % en France). C'est le 3e pays qui exporte le plus au monde (juste derrière la Chine et les Etats-Unis).

Parallèlement, c'est un pays plutôt ouvert aux importations, notamment les produits/services innovants. Mais il y a quelques règles à respecter avant de se lancer en Allemagne.

  • Les Allemands parlent bien anglais mais...

Il faut tout faire traduire en allemand : produit, site internet, contrats, etc. Attention, vos clients allemands vont tout lire ! La preuve par l'exemple : initialement, pour Tilkee, nous ne savions pas le business model que nous allions mettre en place et nous avions lancé un produit "gratuit". Dans nos CGV, article 17, nous avions donc inscrit que nous nous autorisions à mettre de la publicité dans Tilkee. Aujourd'hui, comme nos clients payent un abonnement, il est hors de question de mettre de la publicité dans notre offre. Mais c'était toujours présent dans nos CGV. Et la seule personne à l'avoir remarqué est notre premier client allemand !

  • Commencez votre prospection par le "Mittelstand" (les PME)

En Allemagne, il existe plus de 350 000 PME (entre 10 et 500 salariés). C'est le véritable moteur économique du pays.  Avant d'attaquer les grandes entreprises, il est indispensable d'avoir quelques références dans des PME locales. Et selon vos cibles, il faudra bien choisir votre lieu d'implantation. En effet, contrairement à la France où tout (ou presque) se passe à Paris, en Allemagne, tout n'est pas centralisé à Berlin, bien au contraire. Chaque land va avoir sa spécialité dont voici un rapide découpage :

- Industrie sidérurgique : Bassin de la Ruhr (Düsseldorf, Essen, Duisburg...)

- Automobile : Bavière/Bade-Württemberg ;

- Banque : Francfort ;

- Assurance : Munich ;

- Media : Hamburg et Munich ;

- IT : Cologne et Munich ;

  • Une hiérarchie allemande décentralisée

En Allemagne, il n'est pas nécessaire de rencontrer le grand patron. Les décisions sont également décentralisées : il faut donc identifier le bon interlocuteur au sein de l'organisation visée.

Pour faciliter ces rencontres, il est fortement conseillé de participer aux salons internationaux qui se tiennent en Allemagne. En effet, il existe de nombreux événements de référence comme CeBIT, IFA, Gamescom, dmexco, etc. Positionnez-vous rapidement, sinon un autre aura pris la place dans l'étagère (expression allemande ;)) !

  • Une réputation d'exigence non usurpée

Les Allemands sont très attentifs aux certifications (comme TÜV SÜD) et normes qui garantissent, à leurs yeux, la qualité de votre produit. Cela pourra vous faciliter les démarches en Allemagne et aussi diminuer la durée des négociations... N'oubliez pas le slogan allemand : "Deutsche Qualität" !

Fiabilité et durabilité sont deux termes très importants pour votre réussite en Allemagne. Les relations professionnelles s'inscrivent dans la durée (contrairement à ce que nous avons pu ressentir aux Etats-Unis). Une fois que vous aurez gagné la confiance de votre interlocuteur allemand, il sera très fidèle. Les Allemands sont fiers d'avoir une relation durable avec leurs fournisseurs, tout autant qu'avec ses clients !



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