Redonner du sens à la commande publique

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(Crédits : DR)
Les entreprises françaises, et principalement les TPE et PME, sont partagées entre l’envie réelle de contribuer à la commande publique et par extension au secteur public en général, et leur capacité réelle à candidater. Par Aurélien Tourret président et co-fondateur de Caneva, spécialisée dans le conseil et l'accompagnement des entreprises sur le secteur public, depuis 2006.

Pour les entreprises, elle est une cliente sérieuse, solvable et surtout facile d'accès. En dix ans l'accessibilité pratique aux marchés publics s'est accentuée. Aujourd'hui, les consultations sont dans leur quasi-totalité disponibles en ligne, à portée de clic et avec la possibilité de répondre sur les mêmes plateformes. Les éléments administratifs à collecter ont été simplifiés et la majorité des procédures allégées.

Le plafond de verre de l'accessibilité

Sur le papier l'accessibilité est bien là, et dans la réalité la capacité à répondre et à remporter des marchés publics n'est pas essentiellement liée au poids de l'entreprise. Beaucoup de PME ont d'ailleurs réussi à prendre de belles parts de marchés à des sociétés plus imposantes sur les marchés publics. Les délais de paiement, des attributions très légèrement motivées ne sont pas de véritables barrières à l'accessibilité. La limite est plutôt commerciale.

La réponse à un marché public est une contrainte idéologisée par le côté administratif de la réponse et la distance culturelle entre l'acheteur public et l'entreprise. Elle doit par défaut leur être facilitée, simplifiée, prédécoupée. Cependant, une entreprise qui répond à un marché public a les moyens et la liberté de construire une démarche commerciale, quelle que soit sa taille et surtout ses moyens. Avec des objectifs, une stratégie, un plan d'action et surtout de la prospection ! Une posture attentiste, face à des consultations publiées en un flux continu et quasiment sans fin, construit une limite très rapidement atteinte pour beaucoup d'entreprises.

Un acheteur qui achète, une entreprise qui vend

L'achat public s'est professionnalisé et adopte une posture proactive avec les entreprises. Toutefois les entreprises doivent saisir l'opportunité des marchés publics avec la même dynamique. Elles doivent réussir aussi bien en amont qu'en aval. Elles doivent, et elles en ont les moyens, saisir les opportunités le plus tôt possible et relayer correctement leurs forces et éléments différenciant au moment de la réponse. Construire une réponse commercialement efficace, tant au niveau de la forme et du fond de leur mémoire technique (élément fondateur de la réponse à une consultation) qu'au niveau de la pertinence technique et financière de leur offre, est une étape essentielle.

Cependant elles doivent construire en parallèle une démarche de prospection, d'évangélisation, de prescription désormais bien accueillie par le secteur public, notamment depuis la généralisation du sourcing. Une démarche commerciale avenante et constructive de la part des entreprises permet de rétablir la position de chacun des protagonistes et de confirmer leurs missions : acheter et vendre.

Une politique qui engage, qui incite

L'entreprise à donc les moyens, et peut-être le devoir, de contribuer à l'efficacité de la commande publique. En répondant bien, en répondant efficacement, en apportant une concurrence large et efficiente au secteur public. Elle a les moyens d'imposer des choix, de contredire des décisions, elle a le pouvoir d'inciter les acheteurs de leur fournir de l'innovation, de l'économie, de la rupture. Mais encore doit-elle le vouloir et se sentir soutenue. Le politique a depuis longtemps cherché à simplifier les démarches de réponse, à moderniser et dématérialiser tant que possible. Il doit peut-être aujourd'hui se recentrer sur ce que les entreprises attendent réellement : être soutenues et incitées. Donnons-leur avant tout envie de répondre, demandons-leur solennellement. Les entrepreneurs et  les entreprises n'ont finalement pas besoin de plus.

La commande publique sera rendue plus saine, transparente et efficace par la participation active et croissante des entreprises françaises. Petites, moyennes et grandes. Redonnons du sens à la commande publique, comme le vecteur indiscutable de l'emploi, de créativité, de l'innovation et la qualité entrepreneuriale française.

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